ویزیت بیشتر؟
به احتمال زیاد شما به عنوان یک پزشک معالج از اعتماد به نفس بالایی برای برقراری ارتباط با دیگران بهره مند بوده و به خوبی از اهمیت ایجاد شبکه های کاری و روابط بلند مدت با افراد مطلع هستید. شما به راحتی و با مهارت بالا می توانید در یک جلسه یا ویزیت خود و خدماتی که ارائه می کنید را معرفی کنید. اما سوال اصلی اینجاست که پس از اولین دیدار حضوری و یا تماس تلفنی با شخص مورد نظر چطور با او پیگیری های بعدی را انجام می دهید؟ چطور روابط خود را با او محکم تر کرده و به سمت و سوی مورد نظر خود هدایت می کنید؟
\r\n\r\nبه عقیده اکثر پزشکان سخت ترین قسمت ماجرا ایجاد ارتباط اولیه نیست بلکه نحوه پیگیری با فرد و آماده سازی او برای برای ویزیت یا ویزیت های بعدی است.
\r\n\r\nمایکل پورت، یکی از معروفترین نویسندگان حوزه مدیریت بازاریابی و فروش، در کتاب معروف خود "book yourself solid" می گوید: داشتن یک استراتژی مشخص برای پیگیری ارتباط با افرادی که ملاقات کرده اید، احتمالاً مهمترین استراتژی بازاریابی است که از آن پیروی می کنید. او در ادامه تأکید می کند اگر یک استراتژی سیستماتیک و اتوماتیک برای پیگیری و توسعه روابط خود با افراد نداشته باشید، به احتمال زیاد فرصت های کاری زیادی را از دست خواهید داد.
\r\n\r\nدرواقع سیستم های مدیریت ارتباط با بیمار با Follow-Up امکان پیاده سازی یک برنامه سیستماتیک به منظور پیگیری و توسعه روابط با این افراد در اختیار شما قرار می دهند. در زبان نرم افزارهای مدیریت کلینیک فردی که برای اولین بار با او ملاقات کرده اید و اطلاعات کمی در مورد او دارید، یک سرنخ فروش است. سرنخ نشان دهنده شخص و یا شرکتی است که احتمالاً به محصولات یا خدمات شما علاقه مند است یا به آن نیاز دارد و بطور کلی این پتانسیل را دارد که مشتری شما باشد اما اطلاعات زیادی در مورد او ندارید و به خوبی او را نمیشناسید، بنابراین میخواهید در باره اش تحقیق کنید، به او ایمیل بزنید، تلفن کنید و خلاصه اینکه بفهمید او چه کسی است، نیازش چیست و شما چطور می توانید نیازش را پاسخ دهید.
\r\n\r\nسرنخ ها از کانال های مختلفی با شما ارتباط برقرار می کنند. برای مثال: مستقیم با شما تماس می گیرند، از وبسایت شرکت بازدید می کنند، شما آن ها را در کنفرانس ها، هماهیش ها و نمایشگاه ها ملاقات می کنید و ….نکته مهم این است که سرنخ هنوز آماده برای تصمیم گیری و خرید نهایی نیست و شما باید آن را ثبت، پیگیری و غنی سازی کنید تا به فروش بدل شود!
\r\n\r\nمعمولا مشتریان در اولین تماس ، برای انجام خرید تصمیم گیری نمی کنند. خوب است بدانید که تنها ۲ درصد فروش ها در اولین تماس انجام می شود. بنابراین به عنوان یک فروشنده صبور باشید چراکه احتمالا باید بین ۵ تا ۱۲ بار دیگر از طریق دیدار حضوری، تماس تلفنی و یا ارسال ایمیل با او ارتباط برقرار کرده و سعی کنید در این تعاملات او را برای تصمیم گرفتن به خرید آماده کنید.
\r\n\r\nحال چطور می خواهید این تعاملات را انجام دهید و این فرد را به سمت تصمیم گیری برای خرید هدایت کنید؟ چه نکاتی را باید رعایت کنید؟ چطور تعاملات بعدی را برنامه ریزی و اجرا کنید؟ در هر کدام از این تعاملات باید چطور برخورد کنید؟چه چیزی بگویید؟ به چه هدفی برسید؟
\r\n\r\nتکنیک های زیر به کمک شما خواهند آمد تا یک استراتژی پیگیری موثر سرنخ های فروش را اجرایی کنید:
\r\n\r\n- \r\n
- در اولین تماسی که صورت می گیرد، سعی کنید نیازهای او را فهمیده و درک کنید که دنبال چه چیزی است. شرکت خود را معرفی کنید و مزیتتان نسبت به سایر رقبا را توضیح دهید. اطلاعات اولیه سرنخ مانند: نام، نام شرکت، شماره تماس، ایمیل و ….را جهت پیگیری های بعدی بگیرید و در دکتر لینک ثبت کنید. \r\n
- پس از اولین تماس تلفنی، یک ایمیل تشکر برای او ارسال کنید. در این ایمیل ذکر کنید که از وقتی که در اختیار شما قرار داده ممنون هستید و سعی کنید زمان مشخصی برای مکالمه بعدی تنظیم کنید. اشتباهی که بیشتر فروشندگان مرتکب می شوند این است که در تماس اول یک زمان مشخص برای تماس بعدی با سرنخ تنظیم نمی کنند . زمان های نامشخص مانند "هفته آینده تماس خواهم گرفت" باعث از دست رفتن تماس ها و ایمیل ها خواهد شد و در نهایت مدت زمان فروش را افزایش می دهد. \r\n
- در ایمیل و یا تماس بعدی، شرکت و خدمات خود را دوباره معرفی کنید. خوب است که با یادآوری مکالمه قبلی و توضیح این که چرا با شما تماس گرفته بود، روی نیازها و خواست هایش تاکید کرده و راه حل متمایز خود نسبت به رقبا را ارئه دهید. سرنخ باید حس کند شما نگرانی و مسئله او را درک کرده و در صدد حل آن هستید. \r\n
- سعی کنید در هر تعامل با مشتری برای او ارزش ایجاد کنید. برای مثال: خوب است اگر مقاله یا کاتالوگی در اختیار دارید که احتمالا برای او جالب است و کاربرد دارد در ایمیل بعدی برایش ارسال کنید. \r\n
- در برقراری تعاملات بعدی، مهمترین نکته یافتن دلیلی مناسب برای ایجاد تماس دوباره است. در این مورد باید خلاقیت داشته باشید و سعی کنید مکالمه را طوری شروع کنید که سرنخ حس نکند شما به مانند دیگر فروشندگان فقط از روی وظیفه تماس گرفته و می خواهید محصول خود را به فروش برسانید. \r\n
- به آگاه سازی او نسبت به محصول یا خدمات مورد نیازش ادامه دهید. برای این کار می توانید در یک مکالمه تلفنی و یا ایمیل او را از اخبار مرتبط باخبر کنید و یا نکات مهم در تصمیم گیری خرید را برایش توضیح دهید. \r\n
- در شبکه های اجتماعی او را بیابید و در ارتباط باشید. سعی کنید در شادی ها و غم هایش شریک باشید. برای مثال پیام تبریکی خودمانی به مناسبت ارتقا شغلی او برایش ارسال کنید. \r\n
- با او روابط دوستانه و صمیمی ایجاد کنید. سعی کنید از علائقش آگاه شده و مشترکاتی میان خود و او بیابید. برای مثال اگر هردو به فوتبال علاقه مند هستید، در این مورد با یکدیگر گفتگو کنید. \r\n
- یکی از روش های مؤثر برای توسعه روابط معرفی افراد به یکدیگر است. برای مثال شما با شخصی در ارتباط هستید که به سرنخ شما جهت مشاوره برای خرید مستغلات می تواند کمک کند. بسیارخوب است که این دو را با یکدیگر آشنا کنید. \r\n
مقالات مرتبط :
\r\n\r\n